Számold ki a fedezeti ROAS-t, mielőtt bármelyik hirdetést skálázod
A fedezeti ROAS a határvonal a pénzt hozó és a csendben pénzt vesztő hirdetések között. Megmutatjuk, hogyan számold ki az árból, a termékköltségből, a szállításból, a díjakból és a visszaküldésekből, három kidolgozott példával és egy ingyenes kalkulátorral.
Egy kampány 2,4-es ROAS-t mutat, és mindenki boldog. De hoz pénzt? Ebből az egy számból senki sem tudja megmondani. A 2,4-es ROAS vagyon egy olyan terméknél, amely az árának 70%-át megtartja, és lassú szivárgás egy olyannál, amely csak 35%-ot. Az a szám dönt, amit fedezeti ROAS-nak hívnak, és öt perc kiszámolni. Mielőtt emeled a büdzsét, ne utána.
Ha a számolás nélkül kéred a választ, az ingyenes ROAS kalkulátor mindezt elvégzi a böngésződben, és minden képletet az eredménye mellett mutat. A bejegyzés további része a gondolatmenet, hogy megbízhass a számban, amit ad.
Mit jelent a fedezeti ROAS
A ROAS a bevétel osztva a hirdetési költéssel. Elköltesz $1,000-t, behozol $3,000-t, és a ROAS 3,0. A fedezeti ROAS az a ROAS, amelynél az, amit egy rendelés megtart, pontosan fedezi az azt megszerző hirdetéseket. Fölötte a hirdetések nyereséget termelnek. Alatta minden általuk hozott eladás pénzbe kerül neked, és a skálázás csak mélyíti a gödröt.
Van egy ikerszám, amelyet érdemes ismerni: a fedezeti CPA, vagyis a legtöbb, amit hirdetésre fizethetsz egy rendelés megszerzéséért úgy, hogy még $0-n zárj. Ugyanaz a határ két oldalról nézve. Az egyik rendelésenkénti dollárban, a másik hirdetési dolláronkénti bevételben.
1. lépés: mit tart meg egy rendelés a hirdetések előtt
Indulj abból az árból, amit a vásárló egy átlagos rendelésért fizet, és vonj le mindent, amibe ez a rendelés neked kerül, a hirdetéseket kivéve:
- Termékköltség. Amit azért fizettél, hogy legyártsd vagy beszerezd, ami a dobozban van.
- Szállítás és teljesítés. Postaköltség, csomagolás, összekészítés.
- Fizetési és platformdíjak. Kártyás fizetés díja és a piactér vagy webshopplatform része, általában az ár százaléka.
- Visszaküldések. A visszaérkező rendelések aránya szorozva az árral. Ezt a költséget felejtik el a leggyakrabban.
Ami megmarad, az a legtöbb, amit egy rendelés hirdetésre költhet. Nevezzük ezt annak, amit a rendelés megtart.
2. lépés: a két fedezeti szám
- Fedezeti CPA = amit egy rendelés a hirdetések előtt megtart.
- Fedezeti ROAS = ár ÷ amit egy rendelés a hirdetések előtt megtart.
Ez a teljes képlet. Lássuk három valószerű webshopon.
1. példa: egy $60-os bőrápolási rendelés
Ár $60. Termékköltség $18. Szállítás $7. Fizetési díjak 3%, vagyis $1.80. Visszaküldés 5%, vagyis $3.00.
A rendelés megtart $60 − $18 − $7 − $1.80 − $3.00 = $30.20-t. A fedezeti CPA $30.20. A fedezeti ROAS $60 ÷ $30.20 = 1,99.
A 2,4-es kampány tehát itt pénzt hoz, de nem sokat: hirdetési dolláronként nagyjából 40 centnyi bevétellel van a határ fölött.
2. példa: egy $45-os ruházati rendelés sok visszaküldéssel
Ár $45. Termékköltség $14. Szállítás $6. Díjak 3%, vagyis $1.35. Visszaküldés 25%, vagyis $11.25.
A rendelés megtart $45 − $14 − $6 − $1.35 − $11.25 = $12.40-t. A fedezeti ROAS $45 ÷ $12.40 = 3,63.
Ugyanaz a 2,4-es ROAS itt minden eladáson veszteséges. A különbség szinte teljes egészében a visszaküldésekből jön: 5%-os visszaküldési aránynál ez a rendelés $21.40-t tartana meg, és 2,10-nél lenne a fedezeti pont.
3. példa: egy $120-os rendelés vékony árréssel
Ár $120. Termékköltség $80. Szállítás $12. Díjak 3%, vagyis $3.60. Visszaküldés 10%, vagyis $12.00.
A rendelés megtart $120 − $80 − $12 − $3.60 − $12 = $12.40-t. A fedezeti ROAS $120 ÷ $12.40 = 9,68. Ilyen magas ROAS-t bármilyen valós volumenen nehéz tartani, ami azt jelzi, hogy a gond az árban vagy a beszerzési költségben van, nem a hirdetésekben.
| Rendelés | Hirdetések előtt megtart | Fedezeti CPA | Fedezeti ROAS |
|---|---|---|---|
| $60 bőrápolás | $30.20 | $30.20 | 1,99 |
| $45 ruházat, 25% visszaküldés | $12.40 | $12.40 | 3,63 |
| $120, vékony árrés | $12.40 | $12.40 | 9,68 |
3. lépés: a ROAS, amit valójában szeretnél
A fedezeti pont $0 nyereséget jelent. Ha árrést akarsz megtartani, tedd félre, mielőtt a hirdetések megkapják a részüket. Az árrést az ár arányában vedd:
Cél-ROAS = ár ÷ (amit egy rendelés megtart − árrés × ár).
A $60-os rendelésnél és 10%-os árrésnél a nyereség rendelésenként $6. Így $30.20 − $6 = $24.20 marad hirdetésre, tehát a cél-CPA $24.20, a cél-ROAS pedig $60 ÷ $24.20 = 2,48. A 2,4-es kampány épp ez alatt van: nyereséges, de elmarad attól az árréstől, amit kértél.
És néha az árrés elérhetetlen. A $120-os rendelés az árának 10,3%-át tartja meg. Soha nem hozhat 15%-os árrést, még akkor sem, ha minden látogató ingyen érkezik. Amikor a kalkulátor azt írja, hogy egy cél nem lehetséges, ez az oka.
Olvasd úgy, ahogy a hirdetési platformod írja
A platformok kétféleképpen írják a ROAS-t. A Google Ads százalékot használ: a Cél-ROAS súgóoldala szerint $1 hirdetési költésre jutó $5 eladás 500%-os cél-ROAS. A Meta ROAS-célja szorzót használ, és a példájában egy $100-os büdzséből származó $110 vásárlást, vagyis 110%-os megtérülést 1,100-ként kell megadni. A bőrápolási fedezeti pont tehát a Meta jelölésével 1,99, a Google Ads jelölésével 199%. Ugyanaz a határ, másféle jelölés.
Két figyelmeztetés a fiókban látható ROAS-szal kapcsolatban:
- Az eladásokat akkor számolja, amikor megtörténnek. Egy három héttel későbbi visszatérítést nem von le belőle. Ezért tartoznak a visszaküldések a fedezeti számodba, és nem a platform számába.
- Ez a platform nézőpontja arról, mit ért el ő maga. A Meta a vásárlási ROAS-t a vásárlási konverziós érték és az elköltött összeg hányadosaként határozza meg, és megjegyzi, hogy statisztikai modellezést is alkalmazhat, ha bizonyos események nem számolhatók közvetlenül. Mielőtt büdzsét teszel rá, vesd össze a webshopod bevételével.
Mérj egy kampányt a határhoz
Ha tudod, mit tart meg egy rendelés, a hirdetési költés utáni nyereség egyetlen sor: bevétel × fedezeti hányad − hirdetési költés, ahol a fedezeti hányad az, amit egy rendelés megtart, osztva az árral.
A bőrápolási webshopnál ez a hányad $30.20 ÷ $60 = 50,3%. Egy kampány, amely $2,000-t költött és $5,400 bevételt hozott, $5,400 × 50,3% = $2,718-t tartott meg, vagyis a hirdetések után $718 nyereséget termelt. Ugyanez a költés $3,000 bevétellel $1,510-t tartott meg, és $490-t veszített, 1,50-es ROAS mellett. Egy csak bevételt mutató dashboardon mindkét kampány rendben lévőnek tűnne.
Skálázás előtt ellenőrizd ezt a négy dolgot
- Valós költségekkel számolj. A termékköltséget és a szállítást a számlákból vedd, ne az egy éve összeállított árlistából.
- A valós visszaküldési arányoddal számolj. Ruházatnál és cipőnél ez mozgatja a legjobban a fedezeti pontot.
- Minden terméket külön számolj. Egy webshopszintű átlag elrejti azt a terméket, amelyik minden eladáson veszít.
- Az ismételt vásárlásokról tudatosan dönts. Ha a vásárlók megbízhatóan visszatérnek, elfogadhatsz egy fedezeti pont alatti első rendelést. Ez az ügyfélélettartam-értékről szóló döntés, és le kell írni, nem utólag rájönni.
Csináld meg egyszer, aztán hagyd futni
Írd be a számaidat a ROAS kalkulátorba, és tartsd a fedezeti ROAS-t és CPA-t minden futó kampányod mellett. Ha pedig nem szeretnéd minden hétfőn újraépíteni a táblázatot, a Hermoso egy AI marketingügynök, amely robotpilótán viszi a marketingedet, és ennek része, hogy elolvassa az összes összekapcsolt hirdetési platformodat, és megmondja, mit skálázz, mit szüneteltess és mit tesztelj legközelebb, minden döntés mögé odatéve a számokat. Magától soha nem módosít kampányt.
Gyakori kérdések
Mi számít jó fedezeti ROAS-nak?
Nincs egyetemesen jó szám, mert teljes egészében a költségeidtől függ. Egy termék, amely a hirdetések előtt megtartja az árának a felét, 2,0-nél éri el a fedezeti pontot. Amelyik a negyedét, az 4,0-nél. Számold ki a sajátodat az árból, a termékköltségből, a szállításból, a díjakból és a visszaküldésekből.
Hogyan számolom ki a fedezeti ROAS-t?
Vond le az árból a termékköltséget, a szállítást, a fizetési díjakat és a visszaküldések költségét, így megkapod, mit tart meg egy rendelés a hirdetések előtt. Oszd el az árat ezzel az összeggel. Egy $60-os rendelés, amely $30.20-t tart meg, 1,99-es ROAS-nál éri el a fedezeti pontot.
A fedezeti CPA ugyanaz, mint a fedezeti ROAS?
Ugyanazt a határt írják le. A fedezeti CPA a legtöbb, amit rendelésenként hirdetésre költhetsz, és megegyezik azzal, amit a rendelés a hirdetések előtt megtart. A fedezeti ROAS az ár osztva ezzel a CPA-val.
Bele kell számolni a visszaküldéseket a fedezeti ROAS-ba?
Igen. A hirdetési platformok az eladást akkor rögzítik, amikor megtörténik, és a visszatérítéseket később nem vonják le, ezért a visszaküldésekkel a saját fedezeti számodban kell kalkulálnod. Egy $45-os rendelésnél a 25%-os visszaküldési arány rendelésenként $11.25 költség.