หา ROAS จุดคุ้มทุนก่อนสเกลโฆษณาแม้แต่ตัวเดียว

แคมเปญหนึ่งแสดง ROAS 2.4 และทุกคนก็พอใจ แล้วมันทำเงินจริงไหม? ดูจากตัวเลขนี้อย่างเดียวไม่มีใครบอกได้ ROAS 2.4 คือขุมทรัพย์สำหรับสินค้าที่เหลือ 70% ของราคา แต่เป็นรอยรั่วช้าๆ สำหรับสินค้าที่เหลือ 35% ตัวเลขที่ตัดสินคือ ROAS จุดคุ้มทุน ของคุณ และใช้เวลาคำนวณแค่ห้านาที ทำก่อนเพิ่มงบ ไม่ใช่หลังจากนั้น

ถ้าคุณอยากได้คำตอบโดยไม่ต้องคิดเลขเอง เครื่องคำนวณ ROAS ฟรีทำทั้งหมดนี้ในเบราว์เซอร์ของคุณ และแสดงสูตรไว้ข้างผลลัพธ์แต่ละตัว ส่วนที่เหลือของโพสต์นี้คือเหตุผลเบื้องหลัง เพื่อให้คุณเชื่อตัวเลขที่มันให้ได้

ROAS จุดคุ้มทุนหมายถึงอะไร

ROAS คือรายได้หารด้วยค่าโฆษณา ใช้ไป $1,000 ได้กลับมา $3,000 ROAS คือ 3.0 ROAS จุดคุ้มทุนคือ ROAS ที่เงินที่เหลือจากออร์เดอร์หนึ่งพอดีกับค่าโฆษณาที่ใช้ได้ออร์เดอร์นั้นมา สูงกว่านั้น โฆษณาเพิ่มกำไร ต่ำกว่านั้น ทุกยอดขายที่โฆษณาพามาทำให้คุณเสียเงิน และการสเกลจะทำให้หลุมลึกขึ้น

มีตัวเลขฝาแฝดที่ควรรู้ด้วย: CPA จุดคุ้มทุน คือเงินค่าโฆษณาสูงสุดที่จ่ายได้เพื่อให้ได้หนึ่งออร์เดอร์แล้วยังจบที่ $0 ทั้งสองคือขีดจำกัดเดียวกันที่มองจากสองด้าน ตัวหนึ่งเป็นดอลลาร์ต่อออร์เดอร์ อีกตัวเป็นรายได้ต่อค่าโฆษณาหนึ่งดอลลาร์

ขั้นที่ 1: ออร์เดอร์หนึ่งเหลือเงินเท่าไรก่อนหักค่าโฆษณา

เริ่มจากราคาที่ลูกค้าจ่ายต่อออร์เดอร์โดยเฉลี่ย แล้วหักทุกต้นทุนของออร์เดอร์นั้นออก ยกเว้นค่าโฆษณา:

ต้นทุนสินค้า เงินที่คุณจ่ายเพื่อผลิตหรือซื้อของที่อยู่ในกล่อง
ค่าส่งและค่า fulfilment ค่าไปรษณีย์ บรรจุภัณฑ์ การหยิบและแพ็ก
ค่าธรรมเนียมการชำระเงินและแพลตฟอร์ม ค่าประมวลผลบัตรและส่วนแบ่งของมาร์เก็ตเพลสหรือร้านค้า มักเป็นเปอร์เซ็นต์ของราคา
การคืนสินค้า สัดส่วนออร์เดอร์ที่ถูกส่งคืน คูณด้วยราคา เป็นต้นทุนที่คนลืมบ่อยที่สุด

ส่วนที่เหลือคือเงินสูงสุดที่ออร์เดอร์หนึ่งใช้กับโฆษณาได้ เรียกมันว่าเงินที่ออร์เดอร์เหลือ

ขั้นที่ 2: ตัวเลขจุดคุ้มทุนสองตัว

CPA จุดคุ้มทุน = เงินที่ออร์เดอร์เหลือก่อนหักค่าโฆษณา
ROAS จุดคุ้มทุน = ราคา ÷ เงินที่ออร์เดอร์เหลือก่อนหักค่าโฆษณา

สูตรมีแค่นี้ มาลองกับร้านค้าที่ดูเหมือนของจริงสามร้าน

ตัวอย่างที่ 1: ออร์เดอร์สกินแคร์ $60

ราคา $60 ต้นทุนสินค้า $18 ค่าส่ง $7 ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน 3% คือ $1.80 การคืนสินค้า 5% คือ $3.00

ออร์เดอร์เหลือ $60 − $18 − $7 − $1.80 − $3.00 = $30.20 CPA จุดคุ้มทุนคือ $30.20 ROAS จุดคุ้มทุนคือ $60 ÷ $30.20 = 1.99

แคมเปญที่ 2.4 จึงทำเงินได้ในกรณีนี้ แต่ไม่มาก: รายได้เหนือเส้นประมาณ 40 เซนต์สหรัฐต่อค่าโฆษณาหนึ่งดอลลาร์

ตัวอย่างที่ 2: ออร์เดอร์เสื้อผ้า $45 ที่มีการคืนสินค้าสูง

ราคา $45 ต้นทุนสินค้า $14 ค่าส่ง $6 ค่าธรรมเนียม 3% คือ $1.35 การคืนสินค้า 25% คือ $11.25

ออร์เดอร์เหลือ $45 − $14 − $6 − $1.35 − $11.25 = $12.40 ROAS จุดคุ้มทุนคือ $45 ÷ $12.40 = 3.63

ROAS 2.4 เท่าเดิมขาดทุนทุกยอดขายในกรณีนี้ ความต่างเกือบทั้งหมดมาจากการคืนสินค้า: ถ้าอัตราคืนสินค้าเป็น 5% ออร์เดอร์นี้จะเหลือ $21.40 และคุ้มทุนที่ 2.10

ตัวอย่างที่ 3: ออร์เดอร์ $120 ที่มาร์จินบาง

ราคา $120 ต้นทุนสินค้า $80 ค่าส่ง $12 ค่าธรรมเนียม 3% คือ $3.60 การคืนสินค้า 10% คือ $12.00

ออร์เดอร์เหลือ $120 − $80 − $12 − $3.60 − $12 = $12.40 ROAS จุดคุ้มทุนคือ $120 ÷ $12.40 = 9.68 ROAS สูงขนาดนั้นรักษาไว้ได้ยากในปริมาณจริง ซึ่งบอกว่าปัญหาอยู่ที่ราคาหรือต้นทุนสินค้า ไม่ใช่ที่โฆษณา

ออร์เดอร์	เหลือก่อนหักค่าโฆษณา	CPA จุดคุ้มทุน	ROAS จุดคุ้มทุน
สกินแคร์ $60	$30.20	$30.20	1.99
เสื้อผ้า $45 คืนสินค้า 25%	$12.40	$12.40	3.63
$120 มาร์จินบาง	$12.40	$12.40	9.68

ขั้นที่ 3: ROAS ที่คุณต้องการจริงๆ

จุดคุ้มทุนหมายถึงกำไร $0 ถ้าจะเก็บมาร์จินไว้ ให้กันมันออกก่อนที่โฆษณาจะได้ส่วนของมัน คิดมาร์จินเป็นสัดส่วนของราคา:

ROAS เป้าหมาย = ราคา ÷ (เงินที่ออร์เดอร์เหลือ − มาร์จิน × ราคา)

สำหรับออร์เดอร์ $60 และมาร์จิน 10% กำไรคือ $6 ต่อออร์เดอร์ เหลือสำหรับโฆษณา $30.20 − $6 = $24.20 ดังนั้น CPA เป้าหมายคือ $24.20 และ ROAS เป้าหมายคือ $60 ÷ $24.20 = 2.48 แคมเปญที่ 2.4 อยู่ต่ำกว่านั้นนิดเดียว: มีกำไร แต่ไม่ถึงมาร์จินที่คุณตั้งไว้

และบางครั้งมาร์จินก็เอื้อมไม่ถึง ออร์เดอร์ $120 เหลือ 10.3% ของราคา มันไม่มีทางทำมาร์จิน 15% ได้ ต่อให้ผู้เข้าชมทุกคนมาฟรีก็ตาม เมื่อเครื่องคำนวณบอกว่าเป้าหมายเป็นไปไม่ได้ นี่คือเหตุผล

อ่านแบบที่แพลตฟอร์มโฆษณาของคุณเขียน

แพลตฟอร์มเขียน ROAS สองแบบ Google Ads ใช้เปอร์เซ็นต์: หน้าช่วยเหลือ Target ROAS แปลงยอดขาย $5 ต่อค่าโฆษณา $1 เป็น Target ROAS 500% ส่วน เป้าหมาย ROAS ของ Meta ใช้ตัวคูณ และในตัวอย่างของมัน ยอดซื้อ $110 จากงบ $100 หรือผลตอบแทน 110% จะใส่เป็น 1.100 จุดคุ้มทุนของสกินแคร์จึงเป็น 1.99 ในแบบของ Meta และ 199% ในแบบของ Google Ads เส้นเดียวกัน แค่เขียนต่างกัน

ข้อควรระวังสองข้อเกี่ยวกับ ROAS ที่บัญชีแสดงให้คุณเห็น:

มันนับยอดขายตอนที่เกิดขึ้น การคืนเงินในอีกสามสัปดาห์ต่อมาไม่ถูกหักออก นี่คือเหตุผลที่การคืนสินค้าต้องอยู่ในจุดคุ้มทุนของคุณ ไม่ใช่ในตัวเลขของแพลตฟอร์ม
มันคือมุมมองของแพลตฟอร์มว่าตัวเองสร้างผลอะไร Meta นิยาม purchase ROAS ว่าเป็นมูลค่าคอนเวอร์ชันการซื้อหารด้วยจำนวนเงินที่ใช้ และระบุว่าอาจใช้การสร้างแบบจำลองทางสถิติในกรณีที่นับบางอีเวนต์โดยตรงไม่ได้ เทียบกับรายได้ในร้านของคุณก่อนจะเดิมพันงบกับมัน

เช็กแคมเปญเทียบกับเส้น

เมื่อรู้ว่าออร์เดอร์หนึ่งเหลือเงินเท่าไร กำไรหลังค่าโฆษณาก็เป็นสูตรบรรทัดเดียว: รายได้ × contribution margin − ค่าโฆษณา โดย contribution margin คือเงินที่ออร์เดอร์เหลือหารด้วยราคา

สำหรับร้านสกินแคร์ มาร์จินนั้นคือ $30.20 ÷ $60 = 50.3% แคมเปญที่ใช้ $2,000 และได้รายได้ $5,400 เหลือ $5,400 × 50.3% = $2,718 จึงได้กำไร $718 หลังค่าโฆษณา ค่าโฆษณาเท่ากันแต่ได้รายได้ $3,000 เหลือ $1,510 และขาดทุน $490 ที่ ROAS 1.50 ทั้งสองแคมเปญจะดูดีบนแดชบอร์ดที่แสดงแค่รายได้

ก่อนสเกล เช็กสี่เรื่องนี้

ใช้ต้นทุนจริง ดึงต้นทุนสินค้าและค่าส่งจากใบแจ้งหนี้ ไม่ใช่จากรายการราคาที่ตั้งไว้เมื่อปีที่แล้ว
ใช้อัตราคืนสินค้าจริงของคุณ ในเสื้อผ้าและรองเท้า มันขยับจุดคุ้มทุนมากกว่าอะไรทั้งหมด
คำนวณแยกทีละสินค้า ค่าเฉลี่ยทั้งร้านซ่อนสินค้าที่ขาดทุนทุกครั้งที่ขายได้
ตัดสินใจเรื่องการซื้อซ้ำอย่างตั้งใจ ถ้าลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำสม่ำเสมอ คุณอาจยอมให้ออร์เดอร์แรกต่ำกว่าจุดคุ้มทุน นั่นคือการเลือกเรื่อง lifetime value และควรจดไว้ ไม่ใช่มารู้ทีหลัง

ทำครั้งเดียว แล้วปล่อยให้มันทำงาน

ใส่ตัวเลขของคุณลงในเครื่องคำนวณ ROAS แล้วเก็บ ROAS และ CPA จุดคุ้มทุนไว้ข้างทุกแคมเปญที่คุณรัน จากนั้น ถ้าคุณไม่อยากสร้างสเปรดชีตใหม่ทุกวันจันทร์ Hermoso คือ AI marketing agent ที่ทำการตลาดของคุณแบบออโต้ไพลอต และส่วนหนึ่งของงานนั้นคือการอ่านแพลตฟอร์มโฆษณาทุกตัวที่คุณเชื่อมต่อไว้ เพื่อบอกว่าอะไรควรสเกล หยุด และเทสต์ต่อ พร้อมตัวเลขเบื้องหลังแต่ละการตัดสินใจ มันไม่เคยแก้แคมเปญเองโดยพลการ

คำถามที่พบบ่อย

ROAS จุดคุ้มทุนที่ดีคือเท่าไร?

ไม่มีตัวเลขที่ดีแบบสากล เพราะมันขึ้นอยู่กับต้นทุนของคุณทั้งหมด สินค้าที่เหลือครึ่งหนึ่งของราคาก่อนหักค่าโฆษณาคุ้มทุนที่ 2.0 สินค้าที่เหลือหนึ่งในสี่คุ้มทุนที่ 4.0 คำนวณของคุณเองจากราคา ต้นทุนสินค้า ค่าส่ง ค่าธรรมเนียม และการคืนสินค้า

คำนวณ ROAS จุดคุ้มทุนอย่างไร?

หักต้นทุนสินค้า ค่าส่ง ค่าธรรมเนียมการชำระเงิน และต้นทุนการคืนสินค้าออกจากราคา จะได้เงินที่ออร์เดอร์หนึ่งเหลือก่อนหักค่าโฆษณา แล้วเอาราคาหารด้วยจำนวนนั้น ออร์เดอร์ $60 ที่เหลือ $30.20 คุ้มทุนที่ ROAS 1.99

CPA จุดคุ้มทุนกับ ROAS จุดคุ้มทุนคืออันเดียวกันไหม?

ทั้งสองอธิบายขีดจำกัดเดียวกัน CPA จุดคุ้มทุนคือค่าโฆษณาสูงสุดที่ใช้ได้ต่อออร์เดอร์ ซึ่งเท่ากับเงินที่ออร์เดอร์เหลือก่อนหักค่าโฆษณา ROAS จุดคุ้มทุนคือราคาหารด้วย CPA นั้น

ควรรวมการคืนสินค้าใน ROAS จุดคุ้มทุนไหม?

ควร แพลตฟอร์มโฆษณาบันทึกยอดขายตอนที่เกิดขึ้นและไม่หักการคืนเงินภายหลัง ดังนั้นต้องเผื่อการคืนสินค้าไว้ในจุดคุ้มทุนของคุณแทน อัตราคืนสินค้า 25% บนออร์เดอร์ $45 มีต้นทุน $11.25 ต่อออร์เดอร์