מצאו את ה-ROAS של נקודת האיזון לפני שאתם מגדילים אפילו מודעה אחת

קמפיין מראה ROAS של 2.4 וכולם מרוצים. האם הוא מרוויח כסף? אף אחד לא יכול לדעת מהמספר הזה לבד. ROAS של 2.4 הוא הון למוצר ששומר 70% מהמחיר שלו, ודליפה איטית למוצר ששומר 35%. המספר שמכריע הוא ROAS נקודת האיזון שלכם, ולוקח חמש דקות לחשב אותו. תעשו את זה לפני שאתם מעלים תקציב, לא אחרי.

אם אתם רוצים את התשובה בלי החישובים, מחשבון ה-ROAS החינמי עושה את כל זה בדפדפן ומציג כל נוסחה ליד התוצאה שלה. שאר הפוסט הוא ההיגיון, כדי שתוכלו לסמוך על המספר שהוא נותן לכם.

מה זה ROAS נקודת האיזון

ROAS הוא הכנסות חלקי הוצאות פרסום. מוציאים $1,000, מכניסים $3,000, וה-ROAS הוא 3.0. ROAS נקודת האיזון הוא ה-ROAS שבו הכסף שהזמנה משאירה מכסה בדיוק את המודעות שהביאו אותה. מעליו, המודעות מוסיפות רווח. מתחתיו, כל מכירה שהן מביאות עולה לכם כסף, והגדלה רק מעמיקה את הבור.

יש מספר תאום ששווה להכיר: CPA נקודת האיזון, הסכום המקסימלי שאפשר לשלם על מודעות כדי לזכות בהזמנה אחת ועדיין לסיים ב-$0. זה אותו גבול משני צדדים. אחד בדולרים להזמנה, השני בהכנסה לכל דולר פרסום.

שלב 1: כמה הזמנה אחת משאירה לפני מודעות

מתחילים מהמחיר שלקוח משלם על הזמנה ממוצעת ומורידים כל מה שההזמנה הזו עולה לכם, חוץ ממודעות:

• עלות המוצר. מה ששילמתם כדי לייצר או לקנות את מה שבקופסה.
• משלוח ושילוח. דמי משלוח, אריזה, ליקוט ואריזה במחסן.
• עמלות סליקה ופלטפורמה. עיבוד כרטיסי אשראי וכל נתח של מרקטפלייס או חנות, בדרך כלל אחוז מהמחיר.
• החזרות. שיעור ההזמנות שחוזרות, כפול המחיר. זו העלות שאנשים שוכחים הכי הרבה.

מה שנשאר הוא הסכום המקסימלי שהזמנה אחת יכולה להוציא על מודעות. נקרא לזה מה שההזמנה משאירה.

שלב 2: שני מספרי נקודת האיזון

• CPA נקודת האיזון = מה שהזמנה משאירה לפני מודעות.
• ROAS נקודת האיזון = מחיר ÷ מה שהזמנה משאירה לפני מודעות.

זו כל הנוסחה. הנה היא על שלוש חנויות שנראות אמיתיות.

דוגמה 1: הזמנת טיפוח עור של $60

מחיר $60. עלות מוצר $18. משלוח $7. עמלות סליקה 3%, כלומר $1.80. החזרות 5%, כלומר $3.00.

ההזמנה משאירה $60 − $18 − $7 − $1.80 − $3.00 = $30.20. CPA נקודת האיזון הוא $30.20. ROAS נקודת האיזון הוא $60 ÷ $30.20 = 1.99.

אז הקמפיין ב-2.4 מרוויח כאן כסף, אבל לא הרבה: בערך 40 סנט של הכנסה לכל דולר פרסום מעל הקו.

דוגמה 2: הזמנת ביגוד של $45 עם הרבה החזרות

מחיר $45. עלות מוצר $14. משלוח $6. עמלות 3%, כלומר $1.35. החזרות 25%, כלומר $11.25.

ההזמנה משאירה $45 − $14 − $6 − $1.35 − $11.25 = $12.40. ROAS נקודת האיזון הוא $45 ÷ $12.40 = 3.63.

אותו ROAS של 2.4 מפסיד כאן כסף על כל מכירה. ההבדל כמעט כולו החזרות: בשיעור החזרות של 5% ההזמנה הזו הייתה משאירה $21.40 ומגיעה לאיזון ב-2.10.

דוגמה 3: הזמנה של $120 עם מרווח דק

מחיר $120. עלות מוצר $80. משלוח $12. עמלות 3%, כלומר $3.60. החזרות 10%, כלומר $12.00.

ההזמנה משאירה $120 − $80 − $12 − $3.60 − $12 = $12.40. ROAS נקודת האיזון הוא $120 ÷ $12.40 = 9.68. ROAS כזה גבוה קשה להחזיק בכל נפח אמיתי, וזה אומר לכם שהבעיה נמצאת במחיר או בעלות הסחורה, לא במודעות.

הזמנה	משאירה לפני מודעות	CPA נקודת האיזון	ROAS נקודת האיזון
טיפוח עור $60	$30.20	$30.20	1.99
ביגוד $45, החזרות 25%	$12.40	$12.40	3.63
$120, מרווח דק	$12.40	$12.40	9.68

שלב 3: ה-ROAS שאתם באמת רוצים

נקודת איזון פירושה $0 רווח. כדי לשמור על מרווח, שימו אותו בצד לפני שהמודעות מקבלות את החלק שלהן. קחו את המרווח כאחוז מהמחיר:

ROAS יעד = מחיר ÷ (מה שהזמנה משאירה − מרווח × מחיר).

להזמנה של $60 ומרווח של 10%, הרווח הוא $6 להזמנה. זה משאיר $30.20 − $6 = $24.20 למודעות, אז ה-CPA היעד הוא $24.20 וה-ROAS היעד הוא $60 ÷ $24.20 = 2.48. הקמפיין ב-2.4 נמצא קצת מתחת: רווחי, אבל לא מגיע למרווח שביקשתם.

ולפעמים המרווח פשוט לא בהישג יד. ההזמנה של $120 משאירה 10.3% מהמחיר שלה. היא לעולם לא תגיע למרווח של 15%, גם אם כל מבקר יגיע בחינם. כשהמחשבון אומר שיעד לא אפשרי, זו הסיבה.

קראו אותו כמו שפלטפורמת המודעות כותבת אותו

הפלטפורמות כותבות ROAS בשני סגנונות. Google Ads משתמשת באחוזים: עמוד העזרה על Target ROAS שלה הופך $5 של מכירות לכל $1 של הוצאות פרסום ל-ROAS יעד של 500%. יעד ה-ROAS של Meta משתמש במכפיל, והדוגמה שלה של $110 ברכישות מתקציב של $100, תשואה של 110%, מוזנת כ-1.100. אז נקודת האיזון של טיפוח העור היא 1.99 במונחי Meta ו-199% במונחי Google Ads. אותו קו, כתיב שונה.

שתי אזהרות לגבי ה-ROAS שהחשבון מראה לכם:

• הוא סופר מכירות ברגע שהן קורות. החזר כספי שלושה שבועות אחר כך לא יורד ממנו. זו הסיבה שההחזרות שייכות לנקודת האיזון שלכם, לא למספר של הפלטפורמה.
• זו הגרסה של הפלטפורמה למה שהיא גרמה. Meta מגדירה purchase ROAS כערך המרות הרכישה חלקי הסכום שהוצא, ומציינת שייתכן שימוש במידול סטטיסטי כשאי אפשר לספור חלק מהאירועים ישירות. השוו אותו להכנסות בחנות שלכם לפני שאתם מהמרים עליו תקציב.

בדקו קמפיין מול הקו

ברגע שאתם יודעים כמה הזמנה משאירה, הרווח אחרי הוצאות פרסום הוא שורה אחת: הכנסות × מרווח תרומה − הוצאות פרסום, כשמרווח התרומה הוא מה שהזמנה משאירה חלקי המחיר.

לחנות טיפוח העור המרווח הזה הוא $30.20 ÷ $60 = 50.3%. קמפיין שהוציא $2,000 והכניס $5,400 השאיר $5,400 × 50.3% = $2,718, כך שהוא הרוויח $718 אחרי מודעות. אותה הוצאה עם $3,000 הכנסות השאירה $1,510 והפסידה $490, ב-ROAS של 1.50. שני הקמפיינים היו נראים בסדר בדאשבורד שמראה רק הכנסות.

לפני שאתם מגדילים, בדקו את ארבעת הדברים האלה

1. השתמשו בעלויות אמיתיות. קחו את עלות המוצר והמשלוח מחשבוניות, לא ממחירון שקבעתם לפני שנה.
2. השתמשו בשיעור ההחזרות האמיתי שלכם. בביגוד והנעלה הוא מזיז את נקודת האיזון יותר מכל דבר אחר.
3. חשבו כל מוצר בנפרד. ממוצע של כל החנות מסתיר את הפריט שמפסיד כסף על כל מכירה.
4. החליטו על רכישות חוזרות בכוונה. אם לקוחות חוזרים באופן אמין, אולי תקבלו הזמנה ראשונה מתחת לנקודת האיזון. זו בחירה לגבי ערך חיי לקוח, וצריך לכתוב אותה, לא לגלות אותה בדיעבד.

עשו את זה פעם אחת, ותנו לזה לרוץ

הכניסו את המספרים שלכם למחשבון ה-ROAS ושמרו את ROAS ו-CPA נקודת האיזון ליד כל קמפיין שאתם מריצים. ואם אתם מעדיפים לא לבנות מחדש את הגיליון כל יום שני, Hermoso הוא סוכן שיווק AI שמריץ את השיווק שלכם על טייס אוטומטי, וחלק מזה הוא לקרוא כל פלטפורמת מודעות שחיברתם ולהגיד לכם מה להגדיל, מה להשהות ומה לבדוק הלאה, עם המספרים שמאחורי כל החלטה. הוא אף פעם לא משנה קמפיין בעצמו.

שאלות נפוצות

מה זה ROAS נקודת איזון טוב?

אין מספר טוב אחד לכולם, כי זה תלוי לגמרי בעלויות שלכם. מוצר ששומר חצי מהמחיר שלו לפני מודעות מגיע לאיזון ב-2.0. מוצר ששומר רבע מגיע לאיזון ב-4.0. חשבו את שלכם ממחיר, עלות מוצר, משלוח, עמלות והחזרות.

איך מחשבים ROAS נקודת איזון?

מורידים מהמחיר את עלות המוצר, המשלוח, עמלות הסליקה ועלות ההחזרות, ומקבלים כמה הזמנה אחת משאירה לפני מודעות. מחלקים את המחיר בסכום הזה. הזמנה של $60 שמשאירה $30.20 מגיעה לאיזון ב-ROAS של 1.99.

האם CPA נקודת האיזון זהה ל-ROAS נקודת האיזון?

הם מתארים את אותו גבול. CPA נקודת האיזון הוא הסכום המקסימלי שאפשר להוציא על מודעות להזמנה, ושווה למה שההזמנה משאירה לפני מודעות. ROAS נקודת האיזון הוא המחיר חלקי ה-CPA הזה.

האם לכלול החזרות ב-ROAS נקודת האיזון?

כן. פלטפורמות מודעות רושמות מכירה כשהיא קורית ולא מורידות החזרים כספיים בהמשך, אז צריך להביא את ההחזרות בחשבון בנקודת האיזון שלכם במקום. שיעור החזרות של 25% על הזמנה של $45 עולה $11.25 להזמנה.