Hitung ROAS impas sebelum kamu scale satu iklan pun

Sebuah kampanye menunjukkan ROAS 2.4 dan semua orang senang. Tapi apakah kampanye itu menghasilkan uang? Tidak ada yang bisa tahu dari angka itu saja. ROAS 2.4 adalah durian runtuh untuk produk yang menyisakan 70% dari harganya, dan kebocoran pelan untuk produk yang menyisakan 35%. Angka penentunya adalah ROAS impas kamu, dan menghitungnya cuma lima menit. Lakukan sebelum menaikkan anggaran, bukan sesudahnya.

Kalau kamu mau jawabannya tanpa menghitung, kalkulator ROAS gratis mengerjakan semuanya di browser-mu dan menampilkan tiap rumus di samping hasilnya. Sisa artikel ini adalah logikanya, supaya kamu bisa percaya pada angka yang diberikannya.

Apa arti ROAS impas

ROAS adalah pendapatan dibagi belanja iklan. Belanja $1,000, dapat $3,000, maka ROAS-nya 3.0. ROAS impas adalah ROAS saat uang yang disisakan sebuah pesanan pas menutup biaya iklan yang mendatangkannya. Di atasnya, iklan menambah laba. Di bawahnya, setiap penjualan yang dibawa iklan justru memakan uangmu, dan scaling membuat lubangnya makin dalam.

Ada satu angka kembaran yang perlu kamu tahu: CPA impas, jumlah maksimal yang bisa kamu bayar untuk iklan demi mendapatkan satu pesanan dan tetap berakhir di $0. Keduanya batas yang sama dilihat dari dua sisi. Yang satu dalam dolar per pesanan, yang lain dalam pendapatan per dolar iklan.

Langkah 1: berapa yang disisakan satu pesanan sebelum iklan

Mulai dari harga yang dibayar pelanggan untuk pesanan rata-rata, lalu kurangi semua biaya pesanan itu, kecuali iklan:

Biaya produk. Yang kamu bayar untuk membuat atau membeli isi paketnya.
Pengiriman dan fulfilment. Ongkos kirim, kemasan, pick and pack.
Biaya pembayaran dan platform. Biaya pemrosesan kartu dan potongan marketplace atau toko, biasanya persentase dari harga.
Retur. Persentase pesanan yang dikembalikan, dikali harga. Ini biaya yang paling sering dilupakan.

Sisanya adalah jumlah maksimal yang bisa dibelanjakan satu pesanan untuk iklan. Sebut saja ini yang disisakan pesanan.

Langkah 2: dua angka impas

CPA impas = yang disisakan pesanan sebelum iklan.
ROAS impas = harga ÷ yang disisakan pesanan sebelum iklan.

Itu saja rumusnya. Ini penerapannya di tiga toko yang realistis.

Contoh 1: pesanan skincare $60

Harga $60. Biaya produk $18. Ongkir $7. Biaya pembayaran 3%, jadi $1.80. Retur 5%, jadi $3.00.

Pesanan menyisakan $60 − $18 − $7 − $1.80 − $3.00 = $30.20. CPA impas $30.20. ROAS impas $60 ÷ $30.20 = 1.99.

Jadi kampanye dengan ROAS 2.4 di sini menghasilkan uang, tapi tidak banyak: kira-kira 40 sen pendapatan per dolar iklan di atas garis.

Contoh 2: pesanan pakaian $45 dengan retur tinggi

Harga $45. Biaya produk $14. Ongkir $6. Biaya transaksi 3%, jadi $1.35. Retur 25%, jadi $11.25.

Pesanan menyisakan $45 − $14 − $6 − $1.35 − $11.25 = $12.40. ROAS impas $45 ÷ $12.40 = 3.63.

ROAS 2.4 yang sama di sini rugi di setiap penjualan. Bedanya hampir seluruhnya dari retur: dengan tingkat retur 5%, pesanan ini akan menyisakan $21.40 dan impas di 2.10.

Contoh 3: pesanan $120 dengan margin tipis

Harga $120. Biaya produk $80. Ongkir $12. Biaya transaksi 3%, jadi $3.60. Retur 10%, jadi $12.00.

Pesanan menyisakan $120 − $80 − $12 − $3.60 − $12 = $12.40. ROAS impas $120 ÷ $12.40 = 9.68. ROAS setinggi itu sulit dipertahankan di volume nyata, yang artinya masalahnya ada di harga atau harga pokok, bukan di iklan.

Pesanan	Sisa sebelum iklan	CPA impas	ROAS impas
$60 skincare	$30.20	$30.20	1.99
$45 pakaian, retur 25%	$12.40	$12.40	3.63
$120, margin tipis	$12.40	$12.40	9.68

Langkah 3: ROAS yang sebenarnya kamu inginkan

Impas berarti laba $0. Untuk menyisakan margin, sisihkan dulu sebelum iklan mengambil bagiannya. Ambil margin sebagai persentase dari harga:

ROAS target = harga ÷ (yang disisakan pesanan − margin × harga).

Untuk pesanan $60 dan margin 10%, labanya $6 per pesanan. Tersisa $30.20 − $6 = $24.20 untuk iklan, jadi CPA target $24.20 dan ROAS target $60 ÷ $24.20 = 2.48. Kampanye dengan ROAS 2.4 ada tepat di bawahnya: untung, tapi belum mencapai margin yang kamu minta.

Dan kadang margin itu memang tidak terjangkau. Pesanan $120 menyisakan 10.3% dari harganya. Pesanan ini tidak akan pernah bisa mencapai margin 15%, bahkan kalau semua pengunjung datang gratis. Kalau kalkulator bilang target tidak mungkin, inilah alasannya.

Baca sesuai cara platform iklanmu menulisnya

Platform menulis ROAS dalam dua gaya. Google Ads memakai persentase: halaman bantuan Target ROAS-nya mengubah penjualan $5 per $1 belanja iklan menjadi target ROAS 500%. Target ROAS Meta memakai kelipatan, dan contohnya, pembelian $110 dari anggaran $100, return 110%, dimasukkan sebagai 1.100. Jadi titik impas skincare tadi adalah 1.99 dalam istilah Meta dan 199% dalam istilah Google Ads. Garis yang sama, notasi berbeda.

Dua hal yang perlu diwaspadai soal ROAS yang ditampilkan akunmu:

Penjualan dihitung saat terjadi. Refund tiga minggu kemudian tidak dikurangkan. Karena itu retur harus masuk ke hitungan impas kamu, bukan ke angka platform.
Ini versi platform tentang apa yang ia hasilkan. Meta mendefinisikan ROAS pembelian sebagai nilai konversi pembelian dibagi jumlah yang dibelanjakan, dan mencatat bahwa pemodelan statistik bisa dipakai saat sebagian event tidak bisa dihitung langsung. Bandingkan dengan pendapatan di tokomu sebelum mempertaruhkan anggaran.

Cek kampanye terhadap garisnya

Begitu kamu tahu berapa yang disisakan sebuah pesanan, laba setelah belanja iklan cukup satu baris: pendapatan × margin kontribusi − belanja iklan, dengan margin kontribusi adalah yang disisakan pesanan dibagi harga.

Untuk toko skincare, margin itu $30.20 ÷ $60 = 50.3%. Kampanye yang belanja $2,000 dan menghasilkan $5,400 menyisakan $5,400 × 50.3% = $2,718, jadi untung $718 setelah iklan. Belanja yang sama dengan pendapatan $3,000 menyisakan $1,510 dan rugi $490, pada ROAS 1.50. Kedua kampanye akan terlihat baik-baik saja di dashboard yang cuma menampilkan pendapatan.

Sebelum scaling, cek empat hal ini

Pakai biaya sebenarnya. Ambil biaya produk dan ongkir dari invoice, bukan dari daftar harga yang kamu buat setahun lalu.
Pakai tingkat retur sebenarnya. Di pakaian dan alas kaki, angka ini menggeser titik impas lebih dari apa pun.
Hitung tiap produk sendiri-sendiri. Rata-rata seluruh toko menyembunyikan barang yang rugi di setiap penjualan.
Putuskan soal pembelian ulang dengan sengaja. Kalau pelanggan pasti kembali, kamu mungkin rela pesanan pertama di bawah impas. Itu keputusan soal lifetime value, dan harus dicatat, bukan ditemukan belakangan.

Hitung sekali, lalu biarkan berjalan

Masukkan angkamu ke kalkulator ROAS dan simpan ROAS dan CPA impas di samping setiap kampanye yang kamu jalankan. Lalu, kalau kamu malas membangun ulang spreadsheet setiap Senin, Hermoso adalah AI marketing agent yang menjalankan pemasaranmu secara otomatis, dan salah satu tugasnya adalah membaca setiap platform iklan yang sudah kamu hubungkan untuk memberitahumu apa yang perlu di-scale, dijeda, dan diuji berikutnya, lengkap dengan angka di balik setiap keputusan. Ia tidak pernah mengubah kampanye sendiri.

Pertanyaan yang sering diajukan

Berapa ROAS impas yang bagus?

Tidak ada angka bagus yang berlaku untuk semua, karena sepenuhnya tergantung biayamu. Produk yang menyisakan setengah harganya sebelum iklan impas di 2.0. Yang menyisakan seperempat impas di 4.0. Hitung sendiri dari harga, biaya produk, ongkir, biaya transaksi, dan retur.

Bagaimana cara menghitung ROAS impas?

Kurangi harga dengan biaya produk, ongkir, biaya pembayaran, dan biaya retur untuk mendapatkan sisa satu pesanan sebelum iklan. Bagi harga dengan jumlah itu. Pesanan $60 yang menyisakan $30.20 impas di ROAS 1.99.

Apakah CPA impas sama dengan ROAS impas?

Keduanya menggambarkan batas yang sama. CPA impas adalah jumlah maksimal yang bisa kamu belanjakan untuk iklan per pesanan, sama dengan yang disisakan pesanan sebelum iklan. ROAS impas adalah harga dibagi CPA itu.

Apakah retur harus dimasukkan ke ROAS impas?

Ya. Platform iklan mencatat penjualan saat terjadi dan tidak mengurangi refund belakangan, jadi retur harus diperhitungkan di titik impas kamu. Tingkat retur 25% pada pesanan $45 memakan biaya $11.25 per pesanan.