Află ROAS-ul de prag de rentabilitate înainte să scalezi o reclamă
ROAS-ul de prag de rentabilitate e linia dintre reclamele care fac bani și cele care pierd bani pe tăcute. Cum îl calculezi din preț, costul produsului, transport, comisioane și retururi, cu trei exemple lucrate și un calculator gratuit.
O campanie arată un ROAS de 2,4 și toată lumea e mulțumită. Face bani? Nimeni nu poate spune doar din cifra asta. Un ROAS de 2,4 e o mică avere pentru un produs care păstrează 70% din preț și o scurgere lentă pentru unul care păstrează 35%. Cifra care decide e ROAS-ul tău de prag de rentabilitate, iar calculul durează cinci minute. Fă-l înainte să crești un buget, nu după.
Dacă vrei răspunsul fără calcule, calculatorul gratuit de ROAS face totul în browserul tău și arată fiecare formulă lângă rezultat. Restul articolului e raționamentul, ca să poți avea încredere în cifra pe care ți-o dă.
Ce înseamnă ROAS-ul de prag de rentabilitate
ROAS înseamnă venitul împărțit la cheltuiala pe reclame. Cheltui $1,000, aduci $3,000, iar ROAS-ul e 3,0. ROAS-ul de prag de rentabilitate e ROAS-ul la care banii pe care îi păstrează o comandă acoperă exact reclamele care au adus-o. Peste el, reclamele adaugă profit. Sub el, fiecare vânzare pe care o aduc te costă bani, iar scalarea adâncește groapa.
Mai e o cifră geamănă care merită știută: CPA-ul de prag de rentabilitate, maximul pe care îl poți plăti în reclame ca să câștigi o comandă și să termini tot la $0. Sunt aceeași limită văzută din două părți. Una e în dolari per comandă, cealaltă în venit per dolar de reclamă.
Pasul 1: ce păstrează o comandă înainte de reclame
Pornește de la prețul pe care un client îl plătește pentru o comandă medie și scade tot ce te costă acea comandă, în afară de reclame:
- Costul produsului. Cât ai plătit ca să produci sau să cumperi ce e în cutie.
- Transport și fulfilment. Expediere, ambalare, pregătirea coletului.
- Comisioane de plată și de platformă. Procesarea cardului și orice parte luată de marketplace sau de platforma magazinului, de obicei un procent din preț.
- Retururi. Ponderea comenzilor care se întorc, înmulțită cu prețul. E costul pe care oamenii îl uită cel mai des.
Ce rămâne e maximul pe care o comandă îl poate cheltui pe reclame. Să-i spunem ce păstrează comanda.
Pasul 2: cele două cifre de prag de rentabilitate
- CPA de prag de rentabilitate = ce păstrează o comandă înainte de reclame.
- ROAS de prag de rentabilitate = preț ÷ ce păstrează o comandă înainte de reclame.
Asta e toată formula. Iat-o aplicată pe trei magazine care arată cât se poate de real.
Exemplul 1: o comandă de skincare de $60
Preț $60. Costul produsului $18. Transport $7. Comisioane de plată 3%, deci $1.80. Retururi 5%, deci $3.00.
Comanda păstrează $60 − $18 − $7 − $1.80 − $3.00 = $30.20. CPA-ul de prag de rentabilitate e $30.20. ROAS-ul de prag de rentabilitate e $60 ÷ $30.20 = 1,99.
Deci campania cu 2,4 face bani aici, dar nu mulți: cam 40 de cenți de venit per dolar de reclamă peste linie.
Exemplul 2: o comandă de haine de $45, cu multe retururi
Preț $45. Costul produsului $14. Transport $6. Comisioane 3%, deci $1.35. Retururi 25%, deci $11.25.
Comanda păstrează $45 − $14 − $6 − $1.35 − $11.25 = $12.40. ROAS-ul de prag de rentabilitate e $45 ÷ $12.40 = 3,63.
Același ROAS de 2,4 pierde bani la fiecare vânzare aici. Diferența vine aproape în întregime din retururi: la o rată de retur de 5%, comanda asta ar păstra $21.40 și ar atinge pragul la 2,10.
Exemplul 3: o comandă de $120 cu marjă subțire
Preț $120. Costul produsului $80. Transport $12. Comisioane 3%, deci $3.60. Retururi 10%, deci $12.00.
Comanda păstrează $120 − $80 − $12 − $3.60 − $12 = $12.40. ROAS-ul de prag de rentabilitate e $120 ÷ $12.40 = 9,68. Un ROAS atât de mare e greu de menținut la orice volum real, ceea ce îți spune că problema stă în preț sau în costul mărfii, nu în reclame.
| Comandă | Păstrează înainte de reclame | CPA de prag de rentabilitate | ROAS de prag de rentabilitate |
|---|---|---|---|
| $60 skincare | $30.20 | $30.20 | 1,99 |
| $45 haine, 25% retururi | $12.40 | $12.40 | 3,63 |
| $120, marjă subțire | $12.40 | $12.40 | 9,68 |
Pasul 3: ROAS-ul pe care îl vrei de fapt
Prag de rentabilitate înseamnă $0 profit. Ca să păstrezi o marjă, pune-o deoparte înainte ca reclamele să-și ia partea. Exprimă marja ca procent din preț:
ROAS țintă = preț ÷ (ce păstrează o comandă − marjă × preț).
Pentru comanda de $60 și o marjă de 10%, profitul e $6 pe comandă. Rămân $30.20 − $6 = $24.20 pentru reclame, deci CPA-ul țintă e $24.20, iar ROAS-ul țintă e $60 ÷ $24.20 = 2,48. Campania cu 2,4 stă chiar sub el: profitabilă, dar sub marja pe care ai cerut-o.
Iar uneori marja e de neatins. Comanda de $120 păstrează 10,3% din preț. Nu poate face niciodată o marjă de 15%, nici dacă fiecare vizitator ar veni gratis. Când calculatorul spune că o țintă nu e posibilă, acesta e motivul.
Citește-l așa cum îl scrie platforma ta de reclame
Platformele scriu ROAS-ul în două stiluri. Google Ads folosește un procent: pagina de ajutor despre ROAS țintă transformă $5 vânzări per $1 cheltuit pe reclame într-un ROAS țintă de 500%. Obiectivul ROAS din Meta folosește un multiplu, iar exemplul lor, $110 din achiziții la un buget de $100, adică un randament de 110%, se introduce ca 1,100. Deci pragul pentru skincare e 1,99 în termenii Meta și 199% în termenii Google Ads. Aceeași linie, altă notație.
Două avertismente despre ROAS-ul pe care ți-l arată contul:
- Numără vânzările când au loc. O rambursare trei săptămâni mai târziu nu se scade din el. De aceea retururile își au locul în pragul tău de rentabilitate, nu în cifra platformei.
- E felul în care platforma vede ce a cauzat ea. Meta definește ROAS-ul pentru achiziții ca valoarea conversiilor de achiziție împărțită la suma cheltuită și precizează că poate folosi modelare statistică acolo unde unele evenimente nu pot fi numărate direct. Compară-l cu venitul din magazinul tău înainte să pariezi un buget pe el.
Verifică o campanie față de linie
Odată ce știi ce păstrează o comandă, profitul după cheltuiala pe reclame e un singur rând: venit × marja de contribuție − cheltuiala pe reclame, unde marja de contribuție e ce păstrează o comandă împărțit la preț.
Pentru magazinul de skincare, marja asta e $30.20 ÷ $60 = 50,3%. O campanie care a cheltuit $2,000 și a adus $5,400 a păstrat $5,400 × 50,3% = $2,718, deci a făcut $718 după reclame. Aceeași cheltuială cu $3,000 venit a păstrat $1,510 și a pierdut $490, la un ROAS de 1,50. Ambele campanii ar arăta bine într-un dashboard care arată doar venitul.
Înainte să scalezi, verifică aceste patru lucruri
- Folosește costuri reale. Ia costul produsului și transportul din facturi, nu din lista de prețuri stabilită acum un an.
- Folosește rata reală de retur. În haine și încălțăminte, ea mută pragul de rentabilitate mai mult decât orice altceva.
- Calculează fiecare produs separat. O medie pe tot magazinul ascunde produsul care pierde bani la fiecare vânzare.
- Decide conștient cum tratezi recumpărările. Dacă clienții revin în mod sigur, ai putea accepta o primă comandă sub prag. E o alegere despre valoarea pe viață a clientului și ar trebui scrisă undeva, nu descoperită.
Fă-o o dată, apoi las-o să ruleze
Introdu cifrele tale în calculatorul de ROAS și ține ROAS-ul și CPA-ul de prag de rentabilitate lângă fiecare campanie pe care o rulezi. Iar dacă ai prefera să nu refaci tabelul în fiecare luni, Hermoso este un agent de marketing AI care îți face marketingul pe pilot automat, iar o parte din asta înseamnă să citească fiecare platformă de reclame pe care ai conectat-o și să-ți spună ce să scalezi, ce să pui pe pauză și ce să testezi în continuare, cu cifrele din spatele fiecărei decizii. Nu modifică niciodată singur o campanie.
Întrebări frecvente
Care e un ROAS de prag de rentabilitate bun?
Nu există o cifră bună universală, pentru că depinde în întregime de costurile tale. Un produs care păstrează jumătate din preț înainte de reclame atinge pragul la 2,0. Unul care păstrează un sfert îl atinge la 4,0. Calculează-l pe al tău din preț, costul produsului, transport, comisioane și retururi.
Cum calculez ROAS-ul de prag de rentabilitate?
Scade din preț costul produsului, transportul, comisioanele de plată și costul retururilor ca să afli ce păstrează o comandă înainte de reclame. Împarte prețul la această sumă. O comandă de $60 care păstrează $30.20 atinge pragul la un ROAS de 1,99.
CPA-ul de prag de rentabilitate e același lucru cu ROAS-ul de prag de rentabilitate?
Descriu aceeași limită. CPA-ul de prag de rentabilitate e maximul pe care îl poți cheltui pe reclame per comandă, egal cu ce păstrează comanda înainte de reclame. ROAS-ul de prag de rentabilitate e prețul împărțit la acest CPA.
Trebuie incluse retururile în ROAS-ul de prag de rentabilitate?
Da. Platformele de reclame înregistrează o vânzare când are loc și nu scad rambursările mai târziu, așa că retururile trebuie luate în calcul în pragul tău de rentabilitate. O rată de retur de 25% la o comandă de $45 costă $11.25 per comandă.