Tính ROAS hòa vốn trước khi scale bất kỳ quảng cáo nào

Một chiến dịch có ROAS 2.4 và ai cũng vui. Nó có lãi không? Chỉ nhìn con số đó thì không ai trả lời được. ROAS 2.4 là cả một gia tài với sản phẩm giữ lại 70% giá bán, nhưng là một vết rò chậm với sản phẩm chỉ giữ lại 35%. Con số quyết định là ROAS hòa vốn của bạn, và tính nó mất năm phút. Hãy tính trước khi tăng ngân sách, đừng đợi đến sau.

Nếu bạn muốn có đáp án mà không cần tính, công cụ tính ROAS miễn phí làm tất cả ngay trên trình duyệt và hiển thị từng công thức cạnh kết quả. Phần còn lại của bài là lập luận đằng sau, để bạn tin được con số nó đưa ra.

ROAS hòa vốn nghĩa là gì

ROAS là doanh thu chia cho chi phí quảng cáo. Chi $1,000, mang về $3,000, ROAS là 3.0. ROAS hòa vốn là mức ROAS mà ở đó số tiền một đơn hàng giữ lại vừa đủ bù cho quảng cáo đã mang về đơn đó. Trên mức này, quảng cáo tạo thêm lợi nhuận. Dưới mức này, mỗi đơn hàng nó mang về đều làm bạn mất tiền, và scale chỉ khiến hố sâu thêm.

Có một con số song sinh đáng biết: CPA hòa vốn, số tiền quảng cáo tối đa bạn có thể trả để có một đơn hàng mà vẫn kết thúc ở $0. Đây là cùng một giới hạn nhìn từ hai phía. Một bên tính bằng đô la mỗi đơn, bên kia tính bằng doanh thu trên mỗi đô la quảng cáo.

Bước 1: một đơn hàng giữ lại bao nhiêu trước quảng cáo

Bắt đầu từ giá khách trả cho một đơn hàng trung bình, rồi trừ đi mọi chi phí của đơn đó, trừ quảng cáo:

Giá vốn sản phẩm. Số tiền bạn bỏ ra để làm hoặc mua thứ nằm trong hộp.
Vận chuyển và xử lý đơn. Cước gửi, đóng gói, soạn và đóng hàng.
Phí thanh toán và nền tảng. Phí xử lý thẻ và phần cắt của sàn hoặc nền tảng cửa hàng, thường là một tỷ lệ phần trăm trên giá bán.
Hàng hoàn. Tỷ lệ đơn bị trả lại, nhân với giá bán. Đây là chi phí mà người ta hay quên nhất.

Phần còn lại là số tiền tối đa một đơn hàng có thể chi cho quảng cáo. Gọi nó là phần đơn hàng giữ lại.

Bước 2: hai con số hòa vốn

CPA hòa vốn = phần đơn hàng giữ lại trước quảng cáo.
ROAS hòa vốn = giá bán ÷ phần đơn hàng giữ lại trước quảng cáo.

Toàn bộ công thức chỉ có vậy. Đây là cách áp dụng cho ba cửa hàng sát thực tế.

Ví dụ 1: một đơn chăm sóc da $60

Giá bán $60. Giá vốn $18. Vận chuyển $7. Phí thanh toán 3%, tức $1.80. Hàng hoàn 5%, tức $3.00.

Đơn hàng giữ lại $60 − $18 − $7 − $1.80 − $3.00 = $30.20. CPA hòa vốn là $30.20. ROAS hòa vốn là $60 ÷ $30.20 = 1.99.

Vậy chiến dịch ở mức 2.4 có lãi ở đây, nhưng không nhiều: khoảng 40 cent (đô la Mỹ) doanh thu trên mỗi đô la quảng cáo vượt qua vạch.

Ví dụ 2: một đơn thời trang $45 với tỷ lệ hoàn cao

Giá bán $45. Giá vốn $14. Vận chuyển $6. Phí 3%, tức $1.35. Hàng hoàn 25%, tức $11.25.

Đơn hàng giữ lại $45 − $14 − $6 − $1.35 − $11.25 = $12.40. ROAS hòa vốn là $45 ÷ $12.40 = 3.63.

Cùng ROAS 2.4 nhưng ở đây mỗi đơn bán ra đều lỗ. Khác biệt gần như hoàn toàn đến từ hàng hoàn: với tỷ lệ hoàn 5%, đơn này sẽ giữ lại $21.40 và hòa vốn ở 2.10.

Ví dụ 3: một đơn $120 với biên lợi nhuận mỏng

Giá bán $120. Giá vốn $80. Vận chuyển $12. Phí 3%, tức $3.60. Hàng hoàn 10%, tức $12.00.

Đơn hàng giữ lại $120 − $80 − $12 − $3.60 − $12 = $12.40. ROAS hòa vốn là $120 ÷ $12.40 = 9.68. ROAS cao như vậy rất khó giữ ở bất kỳ quy mô thực tế nào, và điều đó cho bạn biết vấn đề nằm ở giá bán hoặc giá vốn, không phải ở quảng cáo.

Đơn hàng	Giữ lại trước quảng cáo	CPA hòa vốn	ROAS hòa vốn
Chăm sóc da $60	$30.20	$30.20	1.99
Thời trang $45, hoàn 25%	$12.40	$12.40	3.63
$120, biên mỏng	$12.40	$12.40	9.68

Bước 3: ROAS bạn thực sự muốn

Hòa vốn nghĩa là lợi nhuận $0. Để giữ biên lợi nhuận, hãy để riêng phần đó ra trước khi quảng cáo lấy phần của mình. Tính biên lợi nhuận theo tỷ lệ trên giá bán:

ROAS mục tiêu = giá bán ÷ (phần đơn hàng giữ lại − biên lợi nhuận × giá bán).

Với đơn $60 và biên lợi nhuận 10%, lợi nhuận là $6 mỗi đơn. Còn lại $30.20 − $6 = $24.20 cho quảng cáo, nên CPA mục tiêu là $24.20 và ROAS mục tiêu là $60 ÷ $24.20 = 2.48. Chiến dịch ở 2.4 nằm ngay dưới mức đó: có lãi, nhưng chưa đạt biên lợi nhuận bạn đặt ra.

Và đôi khi biên lợi nhuận là ngoài tầm với. Đơn $120 chỉ giữ lại 10.3% giá bán. Nó không bao giờ đạt được biên 15%, kể cả khi mọi khách truy cập đều đến miễn phí. Khi công cụ tính báo một mục tiêu là không khả thi, đó chính là lý do.

Đọc theo cách nền tảng quảng cáo của bạn ghi

Các nền tảng ghi ROAS theo hai kiểu. Google Ads dùng phần trăm: trang trợ giúp Target ROAS quy đổi $5 doanh số trên mỗi $1 chi phí quảng cáo thành ROAS mục tiêu 500%. Mục tiêu ROAS của Meta dùng hệ số, và ví dụ của họ về $110 doanh số mua hàng từ ngân sách $100, tức lợi nhuận 110%, được nhập là 1.100. Vậy mức hòa vốn của đơn chăm sóc da là 1.99 theo cách ghi của Meta và 199% theo cách ghi của Google Ads. Cùng một vạch, khác cách ghi.

Hai lưu ý về ROAS mà tài khoản hiển thị cho bạn:

Nó tính doanh số tại thời điểm phát sinh. Khoản hoàn tiền ba tuần sau không bị trừ ra. Đó là lý do hàng hoàn phải nằm trong phép tính hòa vốn của bạn, không phải trong con số của nền tảng.
Đó là góc nhìn của nền tảng về những gì nó tạo ra. Meta định nghĩa ROAS mua hàng là giá trị chuyển đổi mua hàng chia cho số tiền đã chi, và lưu ý rằng mô hình thống kê có thể được dùng khi một số sự kiện không thể đếm trực tiếp. Hãy so với doanh thu trong cửa hàng của bạn trước khi đặt cược ngân sách vào nó.

Đối chiếu chiến dịch với vạch hòa vốn

Khi đã biết phần đơn hàng giữ lại, lợi nhuận sau chi phí quảng cáo chỉ là một dòng: doanh thu × biên đóng góp − chi phí quảng cáo, trong đó biên đóng góp là phần đơn hàng giữ lại chia cho giá bán.

Với cửa hàng chăm sóc da, biên đó là $30.20 ÷ $60 = 50.3%. Một chiến dịch chi $2,000 và mang về $5,400 giữ lại $5,400 × 50.3% = $2,718, tức lãi $718 sau quảng cáo. Cùng mức chi nhưng doanh thu $3,000 thì giữ lại $1,510 và lỗ $490, ở ROAS 1.50. Cả hai chiến dịch đều trông ổn trên một dashboard chỉ hiển thị doanh thu.

Trước khi scale, kiểm tra bốn điều này

Dùng chi phí thật. Lấy giá vốn và phí vận chuyển từ hóa đơn, không phải từ bảng giá bạn đặt từ một năm trước.
Dùng tỷ lệ hoàn thật của bạn. Trong ngành thời trang và giày dép, nó làm điểm hòa vốn dịch chuyển nhiều hơn bất cứ thứ gì khác.
Tính riêng từng sản phẩm. Số trung bình toàn cửa hàng sẽ che mất món hàng lỗ trên mỗi đơn bán ra.
Chủ động quyết định về mua lại. Nếu khách hàng chắc chắn quay lại, bạn có thể chấp nhận đơn đầu tiên dưới mức hòa vốn. Đó là một lựa chọn về giá trị vòng đời khách hàng, và nó nên được ghi ra, chứ không phải đến lúc mới phát hiện.

Tính một lần, rồi để nó chạy

Nhập số liệu của bạn vào công cụ tính ROAS và giữ ROAS hòa vốn cùng CPA hòa vốn bên cạnh mọi chiến dịch bạn chạy. Còn nếu bạn không muốn dựng lại bảng tính mỗi sáng thứ Hai, Hermoso là một agent marketing AI tự động vận hành marketing cho bạn, và một phần trong đó là đọc mọi nền tảng quảng cáo bạn đã kết nối để cho bạn biết nên scale gì, tạm dừng gì và test gì tiếp theo, kèm các con số đằng sau từng quyết định. Nó không bao giờ tự ý thay đổi một chiến dịch nào.

Câu hỏi thường gặp

ROAS hòa vốn bao nhiêu là tốt?

Không có con số tốt chung cho tất cả, vì nó phụ thuộc hoàn toàn vào chi phí của bạn. Sản phẩm giữ lại một nửa giá bán trước quảng cáo sẽ hòa vốn ở 2.0. Sản phẩm giữ lại một phần tư thì hòa vốn ở 4.0. Hãy tự tính từ giá bán, giá vốn, vận chuyển, phí và hàng hoàn.

Tính ROAS hòa vốn như thế nào?

Lấy giá bán trừ giá vốn, vận chuyển, phí thanh toán và chi phí hàng hoàn để ra phần một đơn hàng giữ lại trước quảng cáo. Chia giá bán cho số đó. Một đơn $60 giữ lại $30.20 sẽ hòa vốn ở ROAS 1.99.

CPA hòa vốn có giống ROAS hòa vốn không?

Chúng mô tả cùng một giới hạn. CPA hòa vốn là số tiền quảng cáo tối đa bạn có thể chi cho mỗi đơn, bằng phần đơn hàng giữ lại trước quảng cáo. ROAS hòa vốn là giá bán chia cho CPA đó.

Có nên tính hàng hoàn vào ROAS hòa vốn không?

Có. Nền tảng quảng cáo ghi nhận doanh số khi nó phát sinh và không trừ hoàn tiền về sau, nên hàng hoàn phải được tính vào điểm hòa vốn của bạn. Tỷ lệ hoàn 25% trên đơn $45 tốn $11.25 mỗi đơn.