Calcola il tuo ROAS di pareggio prima di scalare un solo annuncio
Il ROAS di pareggio è la linea fra gli annunci che fanno guadagnare e quelli che fanno perdere soldi in silenzio. Come calcolarlo da prezzo, costo del prodotto, spedizione, commissioni e resi, con tre esempi svolti e un calcolatore gratuito.
Una campagna mostra un ROAS di 2,4 e sono tutti contenti. Sta facendo guadagnare? Da quel numero da solo nessuno può dirlo. Un ROAS di 2,4 è una miniera d'oro per un prodotto che trattiene il 70% del suo prezzo e una lenta emorragia per uno che ne trattiene il 35%. Il numero che decide è il tuo ROAS di pareggio, e si calcola in cinque minuti. Fallo prima di alzare un budget, non dopo.
Se vuoi la risposta senza fare i conti, il calcolatore ROAS gratuito fa tutto questo nel tuo browser e mostra ogni formula accanto al suo risultato. Il resto dell'articolo è il ragionamento, così puoi fidarti del numero che ti dà.
Cosa significa ROAS di pareggio
Il ROAS è il fatturato diviso per la spesa pubblicitaria. Spendi $1,000, incassi $3,000, e il ROAS è 3,0. Il ROAS di pareggio è il ROAS a cui i soldi che un ordine trattiene coprono esattamente gli annunci che l'hanno portato. Sopra quella soglia, gli annunci aggiungono profitto. Sotto, ogni vendita che portano ti costa soldi, e scalare scava una buca più profonda.
C'è un numero gemello che vale la pena conoscere: il CPA di pareggio, il massimo che puoi spendere in annunci per conquistare un ordine e chiudere comunque a $0. Sono lo stesso limite visto da due lati. Uno è in dollari per ordine, l'altro in fatturato per dollaro di pubblicità.
Passo 1: quanto trattiene un ordine prima degli annunci
Parti dal prezzo che un cliente paga per un ordine medio e togli tutto quello che quell'ordine ti costa, tranne gli annunci:
- Costo del prodotto. Quello che hai pagato per produrre o comprare ciò che c'è nella scatola.
- Spedizione ed evasione. Affrancatura, imballaggio, prelievo e confezionamento.
- Commissioni di pagamento e della piattaforma. L'elaborazione delle carte e la quota del marketplace o del negozio, di solito una percentuale del prezzo.
- Resi. La quota di ordini che tornano indietro, moltiplicata per il prezzo. È il costo che ci si dimentica più spesso.
Quello che resta è il massimo che un ordine può spendere in annunci. Chiamiamolo quanto trattiene l'ordine.
Passo 2: i due numeri di pareggio
- CPA di pareggio = quanto trattiene un ordine prima degli annunci.
- ROAS di pareggio = prezzo ÷ quanto trattiene un ordine prima degli annunci.
Tutta la formula è questa. Eccola applicata a tre negozi verosimili.
Esempio 1: un ordine di skincare da $60
Prezzo $60. Costo del prodotto $18. Spedizione $7. Commissioni di pagamento 3%, cioè $1.80. Resi 5%, cioè $3.00.
L'ordine trattiene $60 − $18 − $7 − $1.80 − $3.00 = $30.20. Il CPA di pareggio è $30.20. Il ROAS di pareggio è $60 ÷ $30.20 = 1,99.
Quindi qui la campagna a 2,4 fa guadagnare, ma non molto: circa 40 centesimi di dollaro di fatturato sopra la soglia per ogni dollaro di pubblicità.
Esempio 2: un ordine di abbigliamento da $45 con molti resi
Prezzo $45. Costo del prodotto $14. Spedizione $6. Commissioni 3%, cioè $1.35. Resi 25%, cioè $11.25.
L'ordine trattiene $45 − $14 − $6 − $1.35 − $11.25 = $12.40. Il ROAS di pareggio è $45 ÷ $12.40 = 3,63.
Qui lo stesso ROAS di 2,4 perde soldi su ogni vendita. La differenza sta quasi tutta nei resi: con un tasso di resi del 5% questo ordine tratterrebbe $21.40 e andrebbe in pareggio a 2,10.
Esempio 3: un ordine da $120 con un margine sottile
Prezzo $120. Costo del prodotto $80. Spedizione $12. Commissioni 3%, cioè $3.60. Resi 10%, cioè $12.00.
L'ordine trattiene $120 − $80 − $12 − $3.60 − $12 = $12.40. Il ROAS di pareggio è $120 ÷ $12.40 = 9,68. Un ROAS così alto è difficile da mantenere con volumi veri, e questo ti dice che il problema sta nel prezzo o nel costo della merce, non negli annunci.
| Ordine | Trattiene prima degli annunci | CPA di pareggio | ROAS di pareggio |
|---|---|---|---|
| Skincare da $60 | $30.20 | $30.20 | 1,99 |
| Abbigliamento da $45, 25% di resi | $12.40 | $12.40 | 3,63 |
| $120, margine sottile | $12.40 | $12.40 | 9,68 |
Passo 3: il ROAS che vuoi davvero
Pareggio significa $0 di profitto. Per tenerti un margine, mettilo da parte prima che gli annunci prendano la loro quota. Esprimi il margine come quota del prezzo:
ROAS target = prezzo ÷ (quanto trattiene un ordine − margine × prezzo).
Per l'ordine da $60 e un margine del 10%, il profitto è $6 a ordine. Restano $30.20 − $6 = $24.20 per gli annunci, quindi il CPA target è $24.20 e il ROAS target è $60 ÷ $24.20 = 2,48. La campagna a 2,4 sta appena sotto: in utile, ma sotto il margine che hai chiesto.
E a volte il margine è fuori portata. L'ordine da $120 trattiene il 10,3% del suo prezzo. Non potrà mai fare un margine del 15%, nemmeno se ogni visitatore arrivasse gratis. Quando il calcolatore dice che un target non è possibile, il motivo è questo.
Leggilo come lo scrive la tua piattaforma pubblicitaria
Le piattaforme scrivono il ROAS in due modi. Google Ads usa una percentuale: la sua pagina di assistenza sul ROAS target trasforma $5 di vendite per $1 di spesa pubblicitaria in un ROAS target del 500%. L'obiettivo ROAS di Meta usa un multiplo, e il suo esempio di $110 di acquisti da un budget di $100, un ritorno del 110%, si inserisce come 1,100. Quindi il pareggio della skincare è 1,99 per Meta e 199% per Google Ads. Stessa linea, notazione diversa.
Due avvertenze sul ROAS che ti mostra l'account:
- Conta le vendite quando avvengono. Un rimborso tre settimane dopo non viene sottratto. Per questo i resi vanno nel tuo pareggio, non nel numero della piattaforma.
- È la visione della piattaforma su ciò che ha causato. Meta definisce il ROAS degli acquisti come il valore di conversione degli acquisti diviso per l'importo speso, e precisa che si può ricorrere a modelli statistici quando alcuni eventi non si possono contare direttamente. Confrontalo con il fatturato del tuo negozio prima di puntarci un budget.
Confronta una campagna con la soglia
Quando sai quanto trattiene un ordine, il profitto dopo la spesa pubblicitaria sta in una riga: fatturato × margine di contribuzione − spesa pubblicitaria, dove il margine di contribuzione è quanto trattiene un ordine diviso per il prezzo.
Per il negozio di skincare quel margine è $30.20 ÷ $60 = 50,3%. Una campagna che ha speso $2,000 e incassato $5,400 ha trattenuto $5,400 × 50,3% = $2,718, quindi ha guadagnato $718 dopo gli annunci. La stessa spesa con $3,000 di fatturato ha trattenuto $1,510 e ha perso $490, con un ROAS di 1,50. Entrambe le campagne sembrerebbero a posto in una dashboard che mostra solo il fatturato.
Prima di scalare, controlla queste quattro cose
- Usa i costi reali. Prendi costo del prodotto e spedizione dalle fatture, non dal listino che hai fissato un anno fa.
- Usa il tuo vero tasso di resi. Nell'abbigliamento e nelle calzature sposta il pareggio più di qualsiasi altra cosa.
- Fai i conti prodotto per prodotto. Una media su tutto il negozio nasconde l'articolo che perde soldi su ogni vendita.
- Decidi consapevolmente sugli acquisti ripetuti. Se i clienti tornano con regolarità, potresti accettare un primo ordine sotto il pareggio. È una scelta sul valore nel tempo del cliente, e va messa per iscritto, non scoperta per caso.
Fallo una volta, poi lascia che giri
Inserisci i tuoi numeri nel calcolatore ROAS e tieni ROAS e CPA di pareggio accanto a ogni campagna che gestisci. Poi, se non vuoi ricostruire il foglio di calcolo ogni lunedì, Hermoso è un agente di marketing con IA che gestisce il tuo marketing in automatico, e una parte di questo è leggere tutte le piattaforme pubblicitarie che hai collegato per dirti cosa scalare, mettere in pausa e testare dopo, con i numeri dietro ogni decisione. Non modifica mai una campagna da solo.
Domande frequenti
Qual è un buon ROAS di pareggio?
Non esiste un numero buono universale, perché dipende tutto dai tuoi costi. Un prodotto che trattiene metà del prezzo prima degli annunci va in pareggio a 2,0. Uno che ne trattiene un quarto va in pareggio a 4,0. Calcola il tuo da prezzo, costo del prodotto, spedizione, commissioni e resi.
Come si calcola il ROAS di pareggio?
Togli dal prezzo il costo del prodotto, la spedizione, le commissioni di pagamento e il costo dei resi per ottenere quanto trattiene un ordine prima degli annunci. Dividi il prezzo per quell'importo. Un ordine da $60 che trattiene $30.20 va in pareggio con un ROAS di 1,99.
Il CPA di pareggio è la stessa cosa del ROAS di pareggio?
Descrivono lo stesso limite. Il CPA di pareggio è il massimo che puoi spendere in annunci per ordine, pari a quanto l'ordine trattiene prima degli annunci. Il ROAS di pareggio è il prezzo diviso per quel CPA.
I resi vanno inclusi nel ROAS di pareggio?
Sì. Le piattaforme pubblicitarie registrano una vendita quando avviene e non sottraggono i rimborsi in seguito, quindi i resi vanno messi in conto nel tuo pareggio. Un tasso di resi del 25% su un ordine da $45 costa $11.25 a ordine.