ROAS سربهسر خود را قبل از بزرگ کردن حتی یک تبلیغ پیدا کنید
ROAS سربهسر مرز بین تبلیغ‌هایی است که پول درمی‌آورند و تبلیغ‌هایی که بی‌سروصدا ضرر می‌دهند. در این مطلب می‌بینید چطور آن را از قیمت، بهای کالا، ارسال، کارمزدها و مرجوعیها حساب کنید، با سه مثال عددی و یک ماشین‌حساب رایگان.
یک کمپین ROAS برابر 2.4 نشان می‌دهد و همه خوشحال‌اند. آیا پول درمی‌آورد؟ از این عدد به تنهایی هیچ‌کس نمی‌تواند بگوید. ROAS برابر 2.4 برای محصولی که 70% قیمتش را نگه میدارد یک گنج است و برای محصولی که 35% نگه میدارد یک نشتی آرام. عددی که تکلیف را روشن می‌کند ROAS سربهسر شماست، و محاسبه‌اش پنج دقیقه طول می‌کشد. این کار را قبل از بالا بردن بودجه انجام دهید، نه بعدش.
اگر جواب را بدون حساب و کتاب می‌خواهید، ماشین‌حساب رایگان ROAS همه این کارها را در مرورگر خودتان انجام می‌دهد و هر فرمول را کنار نتیجه‌اش نشان می‌دهد. بقیه این مطلب استدلال پشت آن است، تا بتوانید به عددی که می‌دهد اعتماد کنید.
ROAS سربهسر یعنی چه
ROAS یعنی درآمد تقسیم بر هزینه تبلیغات. $1,000 خرج کنید، $3,000 درآمد بیاورید، ROAS میشود 3.0. ROAS سربهسر آن ROAS است که در آن پولی که یک سفارش برایتان نگه میدارد دقیقاً هزینه تبلیغاتی را که آن سفارش را آورده پوشش می‌دهد. بالاتر از آن، تبلیغات سود اضافه میکنند. پایین‌تر از آن، هر فروشی که می‌آورند برایتان هزینه دارد، و بزرگ کردن کمپین فقط چاله را عمیق‌تر می‌کند.
یک عدد دوقلو هم هست که ارزش دانستن دارد: CPA سربهسر، یعنی بیشترین مبلغی که میتوانید برای گرفتن یک سفارش خرج تبلیغات کنید و باز هم روی $0 تمام کنید. این دو، یک مرز واحدند که از دو طرف دیده می‌شوند. یکی به دلار برای هر سفارش است، دیگری به درآمد برای هر دلار تبلیغ.
قدم 1: یک سفارش قبل از تبلیغات چقدر برایتان می‌ماند
از قیمتی که مشتری برای یک سفارش متوسط می‌پردازد شروع کنید و هر هزینه‌ای را که آن سفارش برایتان دارد، جز تبلیغات، از آن کم کنید:
- بهای کالا. مبلغی که برای ساختن یا خریدن محتوای بسته پرداخته‌اید.
- ارسال و انجام سفارش. هزینه پست، بسته‌بندی، جمع‌آوری و بسته‌بندی سفارش.
- کارمزد پرداخت و پلتفرم. کارمزد پردازش کارت و سهم هر مارکت‌پلیس یا فروشگاه، که معمولاً درصدی از قیمت است.
- مرجوعیها. سهم سفارش‌هایی که برمی‌گردند، ضرب در قیمت. این هزینه‌ای است که بیشتر از همه فراموش میشود.
آنچه می‌ماند بیشترین مبلغی است که یک سفارش می‌تواند خرج تبلیغات کند. اسمش را بگذارید «مانده سفارش».
قدم 2: دو عدد سربهسر
- CPA سربهسر = مانده سفارش قبل از تبلیغات.
- ROAS سربهسر = قیمت ÷ مانده سفارش قبل از تبلیغات.
کل فرمول همین است. حالا آن را روی سه فروشگاه واقعی‌نما ببینید.
مثال 1: یک سفارش مراقبت پوست $60
قیمت $60. بهای کالا $18. ارسال $7. کارمزد پرداخت 3%، یعنی $1.80. مرجوعی 5%، یعنی $3.00.
مانده سفارش: $60 − $18 − $7 − $1.80 − $3.00 = $30.20. CPA سربهسر $30.20 است. ROAS سربهسر $60 ÷ $30.20 = 1.99 است.
پس کمپین با ROAS برابر 2.4 اینجا پول درمی‌آورد، اما نه زیاد: تقریباً 40 سنت درآمد به ازای هر دلار تبلیغ بالای خط.
مثال 2: یک سفارش پوشاک $45 با مرجوعی بالا
قیمت $45. بهای کالا $14. ارسال $6. کارمزد 3%، یعنی $1.35. مرجوعی 25%، یعنی $11.25.
مانده سفارش: $45 − $14 − $6 − $1.35 − $11.25 = $12.40. ROAS سربهسر $45 ÷ $12.40 = 3.63 است.
همان ROAS برابر 2.4 اینجا روی هر فروش ضرر می‌دهد. تقریباً تمام این تفاوت از مرجوعی‌هاست: با نرخ مرجوعی 5% این سفارش $21.40 نگه می‌داشت و در 2.10 سربهسر می‌شد.
مثال 3: یک سفارش $120 با حاشیه باریک
قیمت $120. بهای کالا $80. ارسال $12. کارمزد 3%، یعنی $3.60. مرجوعی 10%، یعنی $12.00.
مانده سفارش: $120 − $80 − $12 − $3.60 − $12 = $12.40. ROAS سربهسر $120 ÷ $12.40 = 9.68 است. نگه داشتن چنین ROAS بالایی در هر حجم واقعی سخت است، و این به شما می‌گوید مشکل در قیمت یا بهای کالاست، نه در تبلیغات.
| سفارش | مانده قبل از تبلیغات | CPA سربهسر | ROAS سربهسر |
|---|---|---|---|
| مراقبت پوست $60 | $30.20 | $30.20 | 1.99 |
| پوشاک $45، مرجوعی 25% | $12.40 | $12.40 | 3.63 |
| $120، حاشیه باریک | $12.40 | $12.40 | 9.68 |
قدم 3: ROAS که واقعاً می‌خواهید
سربهسر یعنی $0 سود. برای نگه داشتن حاشیه سود، قبل از اینکه تبلیغات سهمش را بگیرد آن را کنار بگذارید. حاشیه را به صورت سهمی از قیمت در نظر بگیرید:
ROAS هدف = قیمت ÷ (مانده سفارش − حاشیه × قیمت).
برای سفارش $60 و حاشیه 10%، سود هر سفارش $6 است. این $30.20 − $6 = $24.20 برای تبلیغات باقی می‌گذارد، پس CPA هدف $24.20 و ROAS هدف $60 ÷ $24.20 = 2.48 است. کمپین با 2.4 درست زیر این عدد است: سودده، اما کمتر از حاشیه‌ای که خواسته بودید.
و گاهی آن حاشیه دست‌نیافتنی است. سفارش $120 فقط 10.3% قیمتش را نگه میدارد. حتی اگر هر بازدیدکننده‌ای رایگان بیاید، هرگز نمی‌تواند به حاشیه 15% برسد. وقتی ماشین‌حساب می‌گوید یک هدف ممکن نیست، دلیلش همین است.
آن را همان‌طور بخوانید که پلتفرم تبلیغاتی‌تان می‌نویسد
پلتفرم‌ها ROAS را به دو شکل می‌نویسند. Google Ads از درصد استفاده می‌کند: صفحه راهنمای Target ROAS در آن، $5 فروش به ازای $1 هزینه تبلیغ را به ROAS هدف 500% تبدیل می‌کند. هدف ROAS در Meta از ضریب استفاده می‌کند، و مثال خودش، یعنی $110 خرید از بودجه $100 یا بازده 110%، به صورت 1.100 وارد میشود. پس سربهسر مراقبت پوست در زبان Meta برابر 1.99 و در زبان Google Ads برابر 199% است. همان خط، با نمادگذاری متفاوت.
دو هشدار درباره ROAS که حساب تبلیغاتی نشانتان می‌دهد:
- فروش را همان لحظه که اتفاق می‌افتد می‌شمارد. بازپرداختی که سه هفته بعد انجام شود از آن کم نمی‌شود. به همین دلیل مرجوعیها جایشان در محاسبه سربهسر شماست، نه در عدد پلتفرم.
- برداشت خود پلتفرم است از آنچه خودش باعثش شده. Meta ROAS خرید را ارزش تبدیل خرید تقسیم بر مبلغ هزینه‌شده تعریف می‌کند، و یادآوری می‌کند جایی که برخی رویدادها مستقیم قابل شمارش نیستند ممکن است از مدل‌سازی آماری استفاده شود. قبل از اینکه بودجه‌ای را رویش شرط ببندید، آن را با درآمد فروشگاه خودتان مقایسه کنید.
یک کمپین را با خط سربهسر بسنجید
وقتی بدانید مانده هر سفارش چقدر است، سود بعد از هزینه تبلیغات یک خط است: درآمد × حاشیه مشارکت − هزینه تبلیغات، که در آن حاشیه مشارکت یعنی مانده سفارش تقسیم بر قیمت.
برای فروشگاه مراقبت پوست این حاشیه $30.20 ÷ $60 = 50.3% است. کمپینی که $2,000 خرج کرده و $5,400 درآمد آورده، $5,400 × 50.3% = $2,718 نگه داشته، پس بعد از تبلیغات $718 سود داده. همان هزینه با $3,000 درآمد، $1,510 نگه داشته و $490 ضرر داده، با ROAS برابر 1.50. هر دو کمپین در داشبوردی که فقط درآمد نشان می‌دهد خوب به نظر می‌رسند.
قبل از بزرگ کردن، این چهار چیز را بررسی کنید
- از هزینههای واقعی استفاده کنید. بهای کالا و ارسال را از فاکتورها بردارید، نه از لیست قیمتی که یک سال پیش تعیین کرده‌اید.
- از نرخ مرجوعی واقعی‌تان استفاده کنید. در پوشاک و کفش، این عدد بیشتر از هر چیز دیگری نقطه سربهسر را جابه‌جا می‌کند.
- هر محصول را جداگانه حساب کنید. میانگین کل فروشگاه کالایی را پنهان می‌کند که روی هر فروش ضرر می‌دهد.
- درباره خرید تکراری آگاهانه تصمیم بگیرید. اگر مشتری‌ها با اطمینان برمی‌گردند، شاید اولین سفارش زیر سربهسر را بپذیرید. این تصمیمی درباره ارزش طول عمر مشتری است، و باید نوشته شود، نه اینکه بعداً کشف شود.
یک بار انجامش دهید، بعد بگذارید کار کند
عددهایتان را در ماشین‌حساب ROAS وارد کنید و ROAS و CPA سربهسر را کنار هر کمپینی که اجرا می‌کنید نگه دارید. و اگر ترجیح می‌دهید هر دوشنبه صفحه‌گسترده را از نو نسازید، Hermoso یک ایجنت بازاریابی هوش مصنوعی است که بازاریابی شما را خودکار پیش می‌برد، و بخشی از این کار خواندن همه پلتفرمهای تبلیغاتی متصل شماست تا بگوید چه چیزی را بزرگ کنید، متوقف کنید و بعد تست کنید، با عددهای پشت هر تصمیم. هیچ‌وقت خودش کمپینی را تغییر نمی‌دهد.
سؤالات متداول
ROAS سربهسر خوب چقدر است؟
عدد خوب جهانی وجود ندارد، چون کاملاً به هزینههای شما بستگی دارد. محصولی که قبل از تبلیغات نصف قیمتش را نگه میدارد در 2.0 سربهسر میشود. محصولی که یکچهارم نگه میدارد در 4.0. عدد خودتان را از قیمت، بهای کالا، ارسال، کارمزدها و مرجوعیها حساب کنید.
ROAS سربهسر را چطور حساب کنم؟
بهای کالا، ارسال، کارمزد پرداخت و هزینه مرجوعیها را از قیمت کم کنید تا مانده یک سفارش قبل از تبلیغات به دست بیاید. قیمت را بر این مبلغ تقسیم کنید. سفارش $60 که $30.20 نگه میدارد در ROAS برابر 1.99 سربهسر میشود.
آیا CPA سربهسر همان ROAS سربهسر است؟
هر دو یک مرز را توصیف میکنند. CPA سربهسر بیشترین مبلغی است که میتوانید به ازای هر سفارش خرج تبلیغات کنید، برابر با مانده سفارش قبل از تبلیغات. ROAS سربهسر قیمت تقسیم بر همین CPA است.
آیا مرجوعیها باید در ROAS سربهسر حساب شوند؟
بله. پلتفرمهای تبلیغاتی فروش را همان لحظه ثبت میکنند و بازپرداختها را بعداً کم نمیکنند، پس مرجوعیها باید در محاسبه سربهسر شما لحاظ شوند. نرخ مرجوعی 25% روی یک سفارش $45 به ازای هر سفارش $11.25 هزینه دارد.