3つの数値と、それぞれの算出方法
損益分岐点ROASとは、注文が自身の広告費をちょうどまかなうだけで、それ以上の利益を生まないときの広告費用対効果です。これを下回ると、広告がもたらす売上はすべて赤字になります。この計算ツールは3つのステップでこれを算出し、それぞれの結果を横に表示します。
- 広告前に注文が残す金額 = 価格 − 返品 − 手数料 − 商品原価 − 送料。返品は価格に返品率を掛けた金額、手数料は価格に手数料率を掛けた金額です。
- 損益分岐CPA = 広告費を除いた1注文あたりの利益です。収支をちょうど$0にするために、1注文を獲得するのに支払える広告費の上限となります。
- 損益分岐ROAS = 価格 ÷ 広告費を除く1注文あたりの利益。
- 利益率から求める目標ROAS = 価格 ÷（1注文あたりの残り − 利益率 × 価格）。利益率は価格に対する割合なので、$60の注文で利益率10%なら、広告費を差し引いた利益は$6になります。
下部のチェックは逆方向に計算します。ROAS = 売上 ÷ 広告費。広告費控除後の利益 = 売上 × 限界利益率 − 広告費。ここで限界利益率とは、注文1件あたりに残る金額をその価格で割ったものです。CPA = 広告費 ÷ 注文数。
実例
商品原価$18、送料$7、決済手数料3%、返品率5%の$60の注文の場合：
- 返品コストは$60 × 5% = $3.00、手数料は$60 × 3% = $1.80です。
- この注文では $60 − $3.00 − $1.80 − $18 − $7 = $30.20 が残ります。これが損益分岐点のCPAです。
- 損益分岐点ROASは $60 ÷ $30.20 = 1.99 です。現状を維持するだけでも、広告費 $1 につき約 $1.99 の売上が必要です。
- 利益率10%の場合、注文ごとに$6を利益として確保します。残りの$24.20を広告に充てられるため、目標ROASは$60 ÷ $24.20 = 2.48、目標CPAは$24.20となります。
例えば、あるキャンペーンで$2,000を費やし、90件の注文から$5,400を売り上げたとします。ROASは$5,400 ÷ $2,000 = 2.70で、損益分岐点の1.99を上回っています。貢献利益率は$30.20 ÷ $60 = 50.3%なので、これらの売上では$5,400 × 50.3% = $2,718が残り、広告費を差し引いた利益は$2,718 − $2,000 = $718です。CPAは$2,000 ÷ 90 = $22.22で、損益分岐点の$30.20を下回っています。同じ数値を確認するには、上の計算例を入力を押してください。
各ステップの根拠や、返品や薄利によって答えが変わるもう2つのショップの例については、ガイドをお読みください: 広告を拡大する前に損益分岐点のROASを見つける。
商品が損益分岐点に達しない場合
注文のコストの合計が価格を上回ると、広告を表示する前の段階でその注文は赤字になります。どれだけROASが高くても、広告はコストを追加するだけなので、これを解決することはできません。計算ツールはマイナスのROASを表示する代わりに、そのことを知らせます。注文が残す利益を超える目標利益率についても同じです。価格の30%を残す商品は、たとえ無料のトラフィックであっても、35%の利益率を達成することはできません。解決すべきは価格やコストであり、広告ではありません。
ROASを倍率とパーセンテージで表示
同じ数値を2通りで表記します。Google Adsではパーセンテージで表記し、目標ROASのヘルプページでは、広告費1ドルあたり5ドルの売上が目標ROAS 500%になります。MetaのROAS目標では倍率を使い、予算100ドルで110ドルの購入という例は110%の収益となり、目標値1.100として入力します。この計算ツールは両方を表示するため、損益分岐点1.99はGoogle Adsでは199%になります。
Meta は購入 ROAS を、購入コンバージョン値を支出額で割った値として定義しており、一部のイベントを直接計測できない場合は統計モデリングが用いられることがあると説明しています。そのため、チェックで入力する収益は、広告アカウントの数値とは限らず、ご自身が信頼できる収益を使うべきです。
リターン、そして損益分岐点が定価全体を使う理由
広告プラットフォームは購入が発生した時点でその価値を報告します。3週間後の返金は広告アカウントのROASには反映されません。そのためこの計算ツールは、プラットフォーム方式のROAS（広告費に対する定価）を、返品をあらかじめ織り込んだ損益分岐点と比較します。返品された注文は全額返金され、しかも商品・送料・手数料のコストは支払い済みのものとして扱います。これは慎重な想定です。返品の大半を再販している場合、実際の損益分岐点は表示された値より少し低くなります。
このツールが行わないこと
- 給与、ソフトウェア、家賃などの固定費は含まれていません。ここでの損益分岐点とは、各注文がそれぞれの広告費を賄えることを意味し、事業全体が黒字であることを意味するわけではありません。
- リピート購入は計算に含まれません。顧客が再び戻ってくる場合、最初の注文は赤字で運用する価値があり、生涯価値での損益分岐点はより低くなります。これは計算機には判断できない、あなたの顧客に関する見極めです。
- すべての注文を1件の平均注文として扱います。利益率が大きく異なる商品を販売している場合は、それぞれ個別に計算してください。
- 広告が実際にどの売上を生んだのかはわかりません。広告アカウントのROASはプラットフォームが帰属させた数値であり、因果関係の証明ではありません。
毎週月曜日にこの計算をしたくない場合は
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よくある質問
損益分岐 ROAS はどう計算しますか？
広告費を除く前に1件の注文で手元に残る額を算出します。価格から商品原価、送料、手数料、返品コストを引いた額です。損益分岐 ROAS は価格をその額で割った値です。$30.20 が残る $60 の注文なら、損益分岐 ROAS は 60 / 30.20 = 1.99 です。
損益分岐 ROAS と損益分岐 CPA の違いは何ですか？
どちらも同じ上限を2つの見方で表したものです。損益分岐 CPA は1件の注文に広告費として支払える上限額で、広告費を除く前に注文で残る額と一致します。損益分岐 ROAS は価格をその CPA で割った値なので、広告費 $1 ごとにどれだけの売上を取り戻す必要があるかを示します。
利益を出すにはどの ROAS が必要ですか？
欲しい利益率を価格に対する割合として決め、その利益を注文で残る額から差し引き、価格を残った額で割ります。$30.20 が残る $60 の注文で利益率 10% なら、広告に使えるのは $24.20 なので、目標 ROAS は 60 / 24.20 = 2.48 です。
ROAS はパーセンテージですか、倍率ですか？
どちらも使われます。Google Ads はパーセンテージで表記し、広告費 $1 あたり $5 の売上なら 500% です。Meta の ROAS 目標は倍率を使うので、110% のリターンは 1.100 として入力します。この計算ツールは両方を表示します。
なぜ計算ツールは私の商品が損益分岐できないと表示するのですか？
広告費を使う前の段階で、注文のコスト合計が価格を上回っているためです。広告はコストを増やすだけなので、どんな ROAS でもその注文を黒字にはできません。価格を上げるか、商品・送料・返品のコストを減らすことが唯一の解決策です。
入力した内容はどこかに送信されますか？
いいえ。計算はブラウザ内で行われます。入力した内容を送るネットワーク通信はなく、何も保存されないので、ページを再読み込みすると消去されます。